» Беспроигрышная тактика ведения переговоров

Один из основополагающих факторов успешного бизнеса – безоговорочная победа при переговорах. Результатом успешных переговоров считается достижение согласованности дальнейших действий, предпринимаемых сторонами для получения материальной выгоды. Важно, чтобы в итоге переговоров выиграли обе стороны.

Любым переговорам неизменно предшествует подготовительный этап: исследование предмета переговоров, т.е. сбор информации о предмете переговоров – товаре или услуге. Для того, чтобы перейти к прямому диалогу, важно понимать, на каком поле и по каким правилам играет ваш будущий партнёр, каков его стиль ведения бизнеса.

Ваши интересы в намеченной на перспективу дальнейшей деятельности должны совпадать. Чем больше у вас общего в понимании развития будущего процесса (больше точек соприкосновения), тем больше шансов у будущего совместного предприятия.

В результате диалога между сторонами осуществляется процесс обмена информации, направленный изначально на уточнение, понимание, на организацию и оптимизацию того или иного вида предметной деятельности. Чтобы достигнуть наилучшего результата стороны должны грамотно и умело сблизить свои цели.

 

Элементы результативных переговоров

Интересы

То, в чём каждая из сторон нуждается или что является ценным, независимо от того, какие требования стороны предполагают предъявить друг другу. Область интересов многообразна и динамична, поэтому, думая в равной степени о своих интересах и интересах партнёра, возможно быстрее достичь соглашения.

Альтернативы

По возможности полное представление о других вариантах сделки, которые исследованы и отвергнуты, как менее эффективные, чем та, которую решено заключить.

Коммуникация

Умело организованное и проведенное взаимодействие в переговорном процессе даёт сторонам возможность более полно представить свои интересы и воздействовать на партнёра, не ущемляя его. Для этого, кроме желания достичь договорённости, необходимо овладение набором коммуникативных навыков.

На этапе переговоров важно помнить о том, что диалог редко проходит гладко. Всегда существует недопонимание, а соответственно встречные вопросы, которые требуют разъяснения. Часто это выглядит как возражения. Соответственно, готовя свою речь (презентацию),  готовьтесь к вопросам и возражениям.

Преодоление возражений – ключевой момент беспроигрышной тактики ведения переговоров. Возражения – это знак того, что вас слушают, что готовы взаимодействовать с вами, но есть сомнения, необходима дополнительная информация.

Принципы работы с возражениями:

  • Никогда не спорьте!!! Следует принять возражение (при этом принятие не означает согласие). Используйте активное слушание: повторите то, что произнёс в качестве возражения говорящий, используя приёмы «Да, я понимаю, что …», «Предположим», «Многие думают также, как и вы …»
  • Никогда не нападайте на оппонента, пока отвечаете на его возражения. Т.е. делайте различие между тем, что он говорит и им самим. Работайте с возражением, а не с личностью.
  • Всегда подводите собеседника к тому, чтобы он сам отвечал на свои возражения. Для этого задавайте проясняющие открытые вопросы.
  • Обязательно выслушайте человека до конца. Если слушать очень внимательно, в задаваемом вопросе можно услышать желательный ответ.
  • Будьте настойчивы. Помогите партнёру разобраться в его потребностях. По статистике 46 %  людей при переговорах используют одну аргументацию в переговорах и сдаются,  24 % — пытаются найти ещё 1 аргумент, т.е. дважды аргументируют, 14 % — три раза, 12 % — четыре раза, 96 % — сдаются после 4-х попыток, а 60 % всех сделок заключаются после 5-й аргументации.
  • Различайте истинные и ложные возражения. Что скрывается за возражениями? Как эффективно реагировать на возражение? Преодоление истинных возражений приводит к сделке, преодоление ложных возражений к новым возражениям. Если ваш собеседник произносит: «Нет, это не подходит», «Нет нам не нужно…», это может означать недоверие к  качеству, или его сотрудничество с вашим конкурентом. Выслушав причины отказа, спросите: «В дополнение к этому нет ли у вас ещё какой-нибудь причины?» Если собеседник повторит причину, значит она истинная, если назовёт новую – она и будет истинной.

Техники работы с возражениями:

1. Преобразование возражения в вопрос: Вы хотите услышать, чем мы выгодно отличаемся от …?

2. Прео6разование возражения в довод: Именно поэтому вам и стоит обратить внимание на …

3. Условное согласие: Вы хотите работать по выгодным для вас ценам?

4. Проявление открытого уважения: Вы очень проницательны в этом вопросе…

5. Приведение рекомендаций: Мы работаем хорошо и это подтверждено…

6. Сравнение с конкурентом (моё предложение, предложение конкурентов).

Основные правила при переговорах с уступками:

— не уступайте, не получив ничего взамен;

— прежде чем сделать предложение, обеспечьте согласие партнёра пойти на уступку: «Если я сделаю … , то вы … »;

— первые уступки должны быть для продавца незначительные, а для клиента  значительные; если клиент предложит продавцу незначительные, неприемлемые уступки, то от них необходимо отказаться;

— добивайтесь, чтобы первым значительные уступки сделал ваш оппонент;

— не уступайте слишком много и слишком быстро – это даёт повод подумать, что у вас в запасе ещё много уступок:

— торгуйтесь, уступая поэтапно, по возможности разбивая уступки на части;

— ваш партнёр должен уйти, считая, что добился от вас всех уступок;

— самые большие уступки делаются чаще всего в последние минуты переговоров.

Завершение переговоров

Подведение итогов  помогает  достичь соглашения и избежать недоразумений впоследствии. При подведении итогов необходимо проследить за тем, чтобы стороны:

  • представили свою окончательную позицию;
  • пришли к ожидаемому завершению;
  • сделали последнее предложение;
  • уяснили для себя все моменты, связанные с достигнутой договорённостью;
  • письменно подтвердили договорённость.

Такая тактика ведения переговоров применима не только в бизнесе и политике, но и в обычных межличностных отношениях.

 

Похожие страницы:

Эффективные телефонные переговоры

Продавец от бога: миф и реальность

«Корпоративные переговоры»/Настольный справочник менеджера:: скачать

 

 

 

 

 

Поделиться в соц. сетях

Опубликовать в Google Buzz
Опубликовать в Google Plus
Опубликовать в LiveJournal
Опубликовать в Мой Мир
Опубликовать в Одноклассники
Tags: , ,
06.03.2013